所有分类文章：金杜云

1、确立优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。
2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或武收还是文收的准备。武收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。文收就是做工作，帮助他催收别人欠他的款，或给他搞促销。确定是武收还是文收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是武收。
4、做好进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。
5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
6.到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱刺激你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
8、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代…给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。
9、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做细，及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种借口的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
10、因势利导，巧妙施压。假如对方对公司的产品非常倚重，你在结款时，除了按规矩办事之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
11、公司暂搁下欠款不提，但强调要想进货，一律现款。这样做可以稳住经销商，保持销量。等销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
12、打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。
13、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。
14、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。
15、在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

• 债权人：某A股上市公司
• 债务人：某环保工程公司
• 工作成果：债权人于2017年12月18日委托催收该欠款。委托金额2300856.60元。 经我公司催收后，债务人确认实际欠款金额为2303656元（大于债权人统计的应收款金额）。债务人最终于2018年7月16日向债权人全额付清欠款。该笔欠款催收用时7个月。

债权人出具的结案证明见结尾处。

第一章、债务情况概述

债权人是某A股上市公司，债务人是北京某环保工程公司，成立于2006年，主要从事大气污染治理，水污染治理，固体废弃物污染治理，施工总承包等经营项目。

一、债务形成原因和过程：

2010 年至 2016 年期间，债务人与债权人签署了上百份买卖合同，由债权人向其供应仪器设备，合同总金额为 20540328 元。

债权人财务资料显示，债务人已付款金额为 18239471.4 元，累计欠款 2300856.6 元，其中多数为质保金。

二、债权人陈述的部分其他事项：

1、该欠款中有部分属于债务人的贵州、黑龙江、江苏三地的分公司所欠，这三地分公司不积极配合对账，债务人也经常以内部流程繁琐等理由，拒绝确认欠款。对于质保金更是长期逾期，部分质保金逾期已超过 5 年。

2、债权人曾多次向债务人发送《企业询证函》，但债务人均在不相符处盖章，且拒绝告知不相符的原因。债权人也多次要求债务人对账，但被拒绝。

3、2016年4月，债权人希望以打折方式收回质保金，债务人未同意。

三、2017年12月18日，债权人正式委托我们催收该笔欠款。

第二章、债权证据的整理及对债务人的调查研判

一、对债权证据资料的收集整理：

债权人持有部分合同、已开发票存根、开箱验收单、往来财务明细账以及债务人已付款凭证。

二、债权人提供的参考信息：

1、债务人实际具备支付能力，属有钱不付；

2、债务人于2016年10月付款33.66万，后债务人称该笔款项系错付，应该付给别家公司的错付给债权人了，要求债权人退回。当时债权人考虑其欠款太多，不予退回，经过反复僵持也未退给债务人。后来债务人给债权人发了传真，承认他们出错导致付错款，再次请求退回无果，导致继续僵持。

三、对债务人的调查研判：

1、债务人承接多项总包工程，存在多笔大额工程款未收回的状况。并且债务人曾于2017年间启动了重组程序。

2、债务人被诉记录较多（35条）。债务人的关联单位存在超过100条被诉及被执行记录。

获知上述信息后，我们研判认为：债务人外欠款项较多，存在极大的偿债风险。需及时向债务人及其股东施压，方能尽早回款。

第三章、制定催款原则及实施催款

一、对债务人进行充分调查并作出研判后，我们制定的催款原则为：

1、告诫在先，言出必行

明确告知债务人，其若在我们要求的合理期限内不还款也不提出任何异议的，我们将向相关政府部门领导、金融机构及其商业合作伙伴，发送其恶意失信记录。

2、高效工作，促使债务人母公司积极督促债务人履行付款义务

鉴于债务人属于法人独资有限责任公司，债务人母公司对其管理人员、管理制度等具有决定性的作用，与债务人间存在控制型关联关系。因此，应积极搜集债务人母公司相关负责人的信息，择机要求其督促债务人履行付款义务。

二、催款工作实施（因涉及商业机密，简述）

1、确定催款原则后，我们将所掌握的并能对其形成有效威慑的信息，对债务人的相关负责人进行了直接书面告知。同时，我们依照执业规则，对债务人母公司的相关负责人亦进行了高效威慑。

2、由于前期所做的大量有效的调查工作，债务人在我们的第二个催收阶段内，就开始与债权人进行积极联系并对账。

3、随着压力的施加，在我们的组织下，债务人与债权人于2008年4月30签署《往来账务清算协议》，最终确认所欠款项为2303656元（该金额高于债权人自行统计应收款金额）。

三、欠款支付

2018年7月16日，债务人在协议约定时间内，一次性向债权人付清了所欠的2303656元款项。

有人会说，按上述信用管理的含义说，加强信用管理有啥必要？具体说法是：

①我们企业这些年没有讲究什么信用管理不也过来了吗？

②都按现金交易，不就没风险了吗?

③熟悉的客户就赊，不熟悉的就不赊。这有啥难解决的?

④谁销售谁负责回款，信用不信用，销售人员掌握不就行了么?

这些说法都是不正确的，或者说是片面的。是对信用管理的必要性不了解的缘故。

（一）信用销售是市场经济中商品交换过程的必然产物

商品买卖作为一种交换过程，存在不同时性,即先交货后付款或先付款后发货。不同时性即指有一方的交换行为是滞后的。一方滞后的商品交换，就存在滞后的一方能否遵约守信的问题，付款滞后的商品交换就是信用销售。

从理论上讲，市场经济中买卖双方的天平总是倾斜的，不是买方市场就是卖方市场，多数情况是买方市场，买方有更多的选择机会，买方是上帝，买方较多的处于主动地位，所以在发货与付款谁先谁后的讨论中，多数情况是企业先发货。另外，在商品交换中，货币形态简单明了，除假钞、假支票和空头支票外，现金现汇没有更多的交割查验环节，而货物就比较复杂，涉及到货物的外观、性能、质量、数量、交货期及销售服务等多个影响因素，所以客户往往要求厂家先发货或先提供服务。这几乎已成为市场经济中的惯例。宁死不肯先发货的厂家几乎是找不到的。正因如此，所以我们说信用销售是商品交换过程中的必然产物。

先发货后付款在市场经济几百年的发展进程中，已经成了约定俗成的惯例，这是不争的事实，信用交易已经成为企业提高竞争力、扩大营销的必要手段。在西方，市场经济发达的国家，商业贸易采用信用结算的比例高达90%以上，现金交易不到10%。一手交钱一手交货的时代已经成为历史，谁不赊销谁就会被淘汰。信用交易是市场经济的必然产物这一说法在这些国家的发展实践中得到了充份有力的证明。

（二）信用悲剧严重制约了经济发展，给国家和企业造成了巨额财产损失，从反面说明了加强信用管理，防止赊销风险的必要性。

既然赊销是市场经济中商品交换的必然产物，企业就一定要适应这一游戏规则，可是现在众多的企业不适应，有调查表明，我国目前有51%的企业没听说过信用管理。对信用交易的不适应表现在：

1、我国信用贸易比例太低，不敢赊销，因而丧失了很多市场机会。

美国的信用交易比例高达90%以上，我国目前仅只20%。由此每年仅进出口贸易就损失达上百亿美元的贸易机会，而这种现象在国内贸易中更加突出，严重制约了经济发展。在许多全国性商品交易会上，由于拒绝信用交易而放弃订单和客户的企业比比皆是。

2、坏账率大得惊人

我国即使信用贸易比例极低，可以说企业已经谨小慎微，可是坏账率仍然很高。美国信用贸易的坏账率是0.25%—0.5%，我国企业坏账率是5%—10%，相差10倍以上。美国企业的账款拖欠期平均是7天，我国平均是90多天。据统计我国企业应收账款占流动资金比例高达40%—50%，而从统计意义上讲，正常的比例不应超过20%，因此加大了资金占用数额，增加了资金筹措的压力。西方很多国家对逾期应收账款的处理有明确规定，一般超过半年就必须作为坏账处理，有的更短至以三个月为限。3个月内，由企业自行追收，超过三个月，则寻求外部专业机构追收。超过6个月，则会采取法律行动追收。我国有的企业对应收账款超期一年、两年、甚至三年都不作坏账处理。如果都以超过半年作坏账论，则我国企业坏账率可能高于国外几十倍，即使这样，据国家工商总局2002年统计，由于逃废债务，中国每年的直接经济损失约1800亿元，（含银行债权），三角债高达1.5—2万亿，企业由此增加的财务费用达2000亿元，直接合同欺诈损失55亿元，受损失的企业比例高达89.3%，这么多的企业受到伤害，损失如此巨大，可见加强信用管理已经成为企业的当务之急。

3、我国加入世贸组织后，迫切要求我们的企业尽快适应国际游戏规则。

加入世贸后，国内企业融入全球经济的进程加快。国内外市场竞争日益加剧，买方市场遍及各行各业。我国的企业已经不由自主地迈进了信用经济的门槛。一方面迫切要求企业也向国外企业一样遵守贸易规则和惯例，而另一方面，我国的信用体系建设滞后以及企业的信用管理状况和能力极不适应。信用缺失的从众效应还在蔓延，不仅内资企业、连外资企业也感受到了巨大的信用风险。上边提到受信用伤害的企业比例高达89.3%，难道不讲信用企业只是那剩下的10.7%吗？不是，很多企业即受不讲信用企业的伤害，同时也以自己不讲信用的行为伤害别人，这从总体上损害了我国企业的形象，是与加入世贸后的形势要求相背离的。很多企业在市场经济中有战战兢兢，如履薄冰之感，就是由于市场信用相对缺失造成的。

面对市场的信用缺失行为，企业有几种态度。一是从此拒绝一切赊销，认为产品积压在库里也比被别人白拿走强，一朝被蛇咬，十年怕井绳。这是因噎废食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的钱不给，我欠别人的钱也不给。甚至有的老总公开告诉下边人员，赊也好骗也好，不用我拿钱，你能把原材料弄进厂才算你有本事。这是铤而走险，是甘愿为将死的幽灵作殉葬品。三是无动于衷，依然凭直觉办事，经不住人家的花言巧语、信誓旦旦和拍胸脯。这是麻木、是吃亏不长记性，难免重遭信用缺失的伤害。我们对这些企业同情、痛惜的同时，想起中国有句成语“哀其不幸，怒其不争。”为什么不拿起信用管理之剑与之作斗争呢?

理论和实践都证明，适应加入世贸的形势要求，唯一办法就是加强企业信用管理，并建立全社会信用保证体系，这里包括国家的信用立法、信用政策、信用监察、信用信息征集与公示、企业的信用管理、信用评价、建立企业信用自律组织等，而加强企业的信用管理是其中主要的、基础性的一环。

实践还证明，信用管理的效果是明显的，据《企业信用评级与实务》一书介绍，有些企业经专业机构帮助、建立信用管理机制后，在短时期内这些企业的管理费用、财务费用、销售未清账期，坏账率和销售费用明显下降，产品市场占有率、销售额和综合效益指数均有不同程度的上升。企业流动资金占用适当，市场竞争力增强，这也证明了加强企业信用管理是必要的。

在食品药品、生态环境、工程质量、安全生产、养老托幼、城市运行安全等与人民群众生命财产安全直接相关的领域，如果企业及相关个人拒不履行司法裁判或行政处罚决定、屡犯不改、造成重大损失，有可能被永远逐出市场。