有效的信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益，求得“最低赊销 成本”和“最大销售成长”之间的平衡。
商界有一种说法，”中国最缺的就是信用。”在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。
认识信用管理链
有一句话，用来概括信用和客户都是恰当的，它们既是公司最长远的收益，也时时带给公司最难预期的风险。商业信用交易中的卖方，其风险和损失的结果不外乎两方面：一是坏帐，除了少数报损外，更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科目中；二是拖欠，是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险都对损益表和现金流量表产生负面的影响，但由于后者混杂于财务费用中，很少有单独的统计，常被众多企业管理人员视而不见。
面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的风险，信用管理链成为一个必然被强调的观念：
一、信用交易是在商品交易基础上衍生的，因此信用管理链也应当与商品交易链环环对应。商品交易链可以概括为：客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相应的信用管理链则有：考察评估客户、选择信用政策、制定保障（抵押担保）条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。
二、上述六个信用管理环节有不同的工作重点，基本上可以分为事前/中/后三个阶段的管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。
三、围绕着事前/中/后管理，企业要完善如下四方面的内功：建立信用管理的信息系统、建立信用评估的分析系统、建立账款监控的管理流程、建立权责分明的信用管理专职机构。
厘清信用管理职能
信用管理职能概括为如下几方面：
建立和维护赊销客户的数据库 围绕这一职能的是全面的信息工作，涵盖信息的收集、更新、存录和传递。具体地说，包括：
收集和定期更新客户的经营信息、财务信息和交易记录。
建立和维护能按多种方式检索的客户数据库，并向企业内的相关管理人员、尤其是销售部门和财务部门，提供信用信息的查询服务和分析服务。
评定和调整客户的信用政策 围绕这一职能的是客户分析和决策工作。
在新客户授信和年度信用等级评定中，以客户信息为依据，以分析模型为工具，评估客户的信用得分，并从得分推导出适用的信用政策。
监控和追收应收账款 围绕这一职能的是全面的欠款分析和决策工作。
多角度分析财务欠款记录，跟踪整体的欠款规模，跟踪各客户的动态欠款水平，并以此为据调控整体信用政策和客户信用政策的松紧。
对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断。
辅助销售挖掘新的商机通过信用分析可以找出对公司利润真正有贡献的优质客户，给销售指明方向。
构建信用管理组织
独立的信用管理职能定位，必然要求独立的信用管理机构。系统的建立、流程的完善，都将最终落实到既有效率又讲效果的这一机构上。反观目前大多数国内企业的信用管理，却是支离破碎的分散在财务、销售等各个部门，缺少明确的目标和职能界定。要想在这样的基础上建立起独立的信用管理职能，无异于沙中筑塔。
对大多数缺乏信用管理基础的国内企业而言，系统、流程、方法尽管是最大的、最复杂的新改变，却往往不是最难的。信用管理的两大难点：一是在国内信用环境不利于信息流通的情况下，如何获得信用信息；二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理机构，既有原则又讲灵活地执行信用政策。
组织方式在任何企业都是一个敏感的领域。信用管理机构和平级的销售、财务部门在工作上存在协作和监督的双重关系，更增加了这种敏感程度。信用管理所提供的。毕竟不只是收款和放贷的建议；它还对企业决策层制定收款放贷的游戏规则，对企业决策层以信用为由允许或否决一项业务产生重要影响。这种监督的关系，引发了很多企业信用组织方面的问题。
屡见不鲜的严重问题有：信用政策成了一纸空文；信用管理在众多管理者的观念中形成了错误的判断，认为信用管理扰乱了销售收款的传统责任，财务干涉业务等。最终，企业决策层需要花费大量的时间在信用政策的协调和执行上，甚至完全取代信用管理机构在企业中的角色。
一个良好的信用组织，必然符合如下几点标准：信用管理人员在技术上能提供专业的观点；在利益上能独立于销售业绩奖惩而提供中立的观点；在权责上能在大多数情况下与销售协调关于风险的观念冲突；在操作中能被企业的大多数部门接纳。
在国内的大型外资企业中，比较常见的信用管理做法是设一名信用经理，并且在财务部门内辅以一至几名信用管理兼职助理。信用经理直接向企业决策层（比如：财务或销售副总）报告工作，遇到销售对信用管理有异议的情况，副总就会及时出面协调。也有的公司设信用委员会代替财务或销售副总核准的做法，一般地，信用委员会由企业决策层、财务总监和销售总监三方组成。信用委员会在某种意义上是将协调从核准后挪到了核准前，这对提高效率大有裨益。
以少而精的人员完成信用管理工作，意味着与企业其它部门的大量合作。可以将信用管理的工作内容归纳为如下几类：
一、需要信用管理机构亲自完成的工作：分析性工作（客户信息的分析，客户信用等级的综合评估）、策略性工作（建议客户信用政策和收款政策）、程序性工作（制定信用管理的工作流程和报告格式，监督货/款动态）和外联性工作（与专业信用服务机构、法律机构等建立合作）。
二、通过培训销售人员而由销售代行的工作：收集客户动态信息，收款。
三、通过培训财务人员而由财务代行的工作：分析客户财务信息，以及监控欠款水平
客户管理为重
客户管理虽然在信用交易发生之前，但却是信用管理的重中之重。
控制核心客户的数量 核心客户有两种：一是按照”二八原则”界定的大客户，即按照历年对销售业绩构成80%的贡献率的最大客户；二是持续往来多年、享受较优惠的信用政策、但也容易疏于防范的中小客户。
核心信用客户的风险损失后果要比其他客户更严重，因而它的信息工作要求更细，信息管理成本也更高。
把握客户还款的特征 还款特征不完全与客户的交易能力有关，它是一种习惯。对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出这种习惯，从而需要采用有区别的催收策略。
设计客户评估的策略 信用管理的工作之一，就是要辅导销售和财务人员做好客户信息的收集和分析工作。
销售方面：
销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。
科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：
其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。
其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。
其三是由销售员和信用管理者共同完成的客户印象表，是反映定期回访结果的另一种方式。信用管理者会对客户轮换做实地访问，在访问中核对销售员是否恰当、如实地反映了客户印象。
财务方面：
从财务获得信息要比从销售获得信息更容易、更客观，关键是要利用客户的销售和回款记录衍生出更多、更直接的分析信息，包括：账龄分析、平均收账期分析、比率分析、交易盈利分析、资金成本占用分析、交易额分析、回款趋势分析、信用额度利用情况分析和信用期限利用情况分析等。
信用方面：
从多角度的信用信息到信用等级的评估，需要一种模型。它将所有的客户信息归纳为几个方面，比如：经营能力、财务能力、交易过往记录等，每方面再分几十个细项，各细项分别设置权重分。然后，通过对每一细项打分，从量化和非量化的客户信息中得出客户等级（客户风险评分），从而适用相应的信用政策。
